В кризис магазины теряют прибыль: увеличилась стоимость аренды площадей, подросли закупочные цены на товар. Маркетологи придумывают самые разные способы, чтобы за счет покупателей поднять доход супермаркетов.
ПОЧЕМУ ЗАПЛАТИТЬ ДОЛЛАР КАЖЕТСЯ ДОРОЖЕ, ЧЕМ ЧЕТЫРЕ РАЗА ПО 25 ЦЕНТОВ?
Такой эксперимент проводили американские маркетологи. 71 процент покупателей были готовы купить 4 конфеты по 25 центов, но заплатить 1 доллар за 4 конфеты в одной упаковке решились только 29 процентов: психологически более высокая цена отпугивает клиентов магазинов. Это называется «эффектом мелкой сдачи»: покупатели охотнее расстаются с мелкими деньгами.
Этот прием используют не только магазины, но и точки быстрого питания. Допустим, покупая гамбургер за 395 рублей, на сдачу - 105 рублей - вы можете, по условиям компании, купить упаковку картошки фри. А обычная стоимость картофеля - 130 рублей. Конечно, вы клюете, и берете оба продукта. На самом деле это просто уловка: благодаря такому подходу торговые точки увеличивает выручку. Может, по обычной цене картошку вы бы и не стали покупать.
СТОИТ ЛИ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ НА ВЕС ПРОДУКТА?
Еще в прошлый кризис продавцов посетила гениальная мысль продавать товар не в «круглом» весе - килограмме или литре, а в чуть меньших упаковках. Нас ведь уже не удивляет молоко в упаковке 900 мл или крупа в пачках 800 и даже 700 граммов!
Вес в упаковке сейчас меняется во многих продуктах - уже во многих магазинах пачки масла имеют вес не 200, а 180 граммов, но мы не замечаем подвоха, а цена при этом даже чуть подросла. Рядом же лежит 200-граммовая пачка масла, но из-за цены нам кажется, что выгоднее другая - та, что окажется легче. Уловка с меньшим весом используется и с другими товарами, например с бытовой химией, порошками, туалетной бумагой. В России пока нет закона, который бы устанавливал стандарты фасовки.
Кстати, депутаты уже предложили заставить продавцов указывать на ценнике стоимость не только самой упаковки товара, но и цену за единицу веса (допустим, за килограмм), чтобы не вводили в заблуждение покупателя.
ИМЕЕТ ЛИ РАЗМЕР ЗНАЧЕНИЕ?
Смотрите также на внешний вид упаковки: большая упаковка не значит большой вес, часто банки делают с вогнутым дном (вес продукта меньше), коробки могут быть большими, но в них лежит маленькое количество продукта.
С другой стороны, продавцы сейчас намеренно продают товары в упаковках меньшего объема и веса. Психологически в кризис покупателя отпугивает покупка продуктов в большом объеме. Действует эффект «куплю всего по чуть-чуть, сэкономлю». В итоге на самом деле часто покупатель набирает товара даже больше, чем ему нужно. Ну а магазин снова в выигрыше.
ЧТО ИМЕЕТ МАГАЗИН ОТ ТОВАРОВ «ПО БРОСОВОЙ ЦЕНЕ»?
Иногда кажется, что магазин торгует себе в убыток, предлагая какие-то товары по совершенно копеечным ценам. Но это тоже уловка. Создается ажиотаж, хороший оборот, ведь рядом - товары дорогие, с хорошей прибылью. Их покупатели тоже возьмут.
Из той же серии «замороженные цены». Сначала магазины повышают цены, а потом неожиданно снижают.
ЗАЧЕМ МАГАЗИНЫ ПРОДАЮТ ОДИНАКОВЫЙ ТОВАР ПО РАЗНОЙ ЦЕНЕ?
Следующий ход ретейла называется «эффектом роллс-ройса». Магазины часто ставят на одну полку, допустим, квас за 70 и за 50 рублей, дешевый вариант помечая ярлыком «выгодная покупка» или «красная цена». В этом случае, по статистике, более 50 процентов покупателей выберут квас подороже - низкая цена часто как раз отпугивает, клиенты считают, что этот товар залежалый или некачественный. Точно так же дорогой автомобиль ставят в автосалоне рядом с вариантами побюджетнее. Либо покупатель будет выбирать авто посолиднее и «покачественнее», либо, в другом случае, покупать более доступный ему вариант и уже не жалея денег за такую цену.
СПОНТАННОСТЬ РЕШЕНИЙ ОТ ЛЮБВИ К ХАЛЯВЕ
Более 80 процентов покупателей, по статистике, принимают решение о покупке не дома, а у прилавка. При этом половина из них решаются на выбор конкретного товара исходя из информации о нем в самом магазине. Купить товар по скидке соглашаются 25 процентов покупателей. Гораздо большее количество «ловится» на предложение «подарок за покупку»: вещь на халяву всегда привлекает больше, чем вещь по более низкой цене.
Марина Лепина
Фото FOTODOM.RU
